Có một vài chuyện thú vị trong ngành Logistics Việt Nam mình như sau:
1. Phân nhóm khách hàng
Thị trường căn bản có thể tạm chia ra làm 4 xóm:
1) Xóm nhà giàu, khổng tượng kiểu như Unilever P&G Vietnam Suntory PepsiCo Vietnam Beverage.. với chi tiêu cho logistics cứ tính bằng chục triệu đô (Bạn chỉ cần lấy doanh số nhân với tầm 2% là ra). Xóm này thì chỉ mua dịch vụ từ Công ty nước ngoài kiểu như DHL, DB Schenker YCH Group.. Lý do đơn giản: 3PL đủ to và giàu để “mất hàng có tiền mà đền”. Xóm này, nhìn chung DN Logistics Việt Nam không nên rớ vào. Lý do: công nợ 120-180 ngày; hợp đồng dài: 3 năm; điều khoản đền bù: lớn; yêu cầu chất lượng dịch vụ: cao.
2) Xóm nhà Đại gia Việt Nam như TTC GROUP THACO Group VINGROUP Thế Giới Di Động (thegioididong.com) hay kiểu đại gia Châu Á như LG Global Samsung Huynhdai.. –> tự lập công ty logistics để dễ điều phối và có cơ hội bán ra cho thị trường bên ngoài. Xóm này, các anh em 3PL Việt Nam nên xem là đối tác, lâu lâu có một vài nhu cầu kiểu thuê kho trần hay một vài chuyến xe, khó hợp tác lâu dài vì tinh thần của các Tập đoàn là “tự làm hết”.
3) Xóm vừa vừa kiểu như Perfetti Van Melle Vietnam, Colgate Vietnam Ajinomoto Việt Nam Acecook Vietnam.. thì nhìn chung là chuẩn, chơi được với các Tập đoàn logistics lớn Việt Nam kiểu như Vinafco Corporation Transimex, TBS Logistics U&I Logistics Corporation ITL.. Các Tập đoàn Logistics Việt Nam này đều quy mô trên nghìn tỷ doanh thu/năm, mạng lưới tài sản rộng lớn, vốn mạnh mới trụ được.
4) Xóm nhà “phi tiêu chuẩn” SME Việt Nam, kiểu như: “cần 200m2 kho hàng vải”, “cần gửi 700 tấn cao su”, “cần bán livestream 5 container hạt điều..”, cần giao hàng vô kênh siêu thị ơ các đô thị lớn.. nghĩa là: tần suất dùng dịch vụ logistics ít, số lượng nhỏ, nhu cầu phân tán, yêu cầu đặc thù –> các ông lớn nói trên chạy hết, không tiếp nổi lượng nhu cầu này đâu. Thì mới là Xóm cho các Anh Em làm Contract Logistics quy mô tầm 500 tỷ/năm trở xuống.
2. Báo giá không chỉ là giá
Khi Bạn vô khách sạn 5 sao, Bạn biết là dù Sheraton Saigon Grand Opera Hotel JW Marriott Hotel Hanoi hay New World Saigon Hotel thì giá cũng từa tựa nhau, khỏi phải check. Hoặc Bạn vào A25 Hotel – Your House là biết rõ chất lượng dịch vụ vượt trội với giá yêu thương.
Còn với Kho hàng, nó khác. Cái ông sử dụng kho là bộ phận vận hành sẽ đòi hỏi nhiều lắm: đáp ứng tiêu chuẩn phòng cháy chữa cháy, tiện giao thông, có thể mở rộng trong tương lai, mát, sạch, nền chịu tải trọng cao.. vân thị vân và mây thị mây. Còn ông nội mua hàng sẽ hạch sách, soi báo cáo tài chính, đàm phán giá. Và vì tiêu chí lợi nhuận là hàng đầu, họ cố ý mua giá thật thấp và đẩy thật nhiều rủi ro cho anh em nhà dịch vụ logistics. Bằng cách nào: thường xuyên mở đấu thầu, đàm phán giảm giá khi họ không bán được hàng (gọi là chia sẻ rủi ro), quy trách nhiệm đền hàng mỗi lần đi kiểm kê kho.
Vậy nên, khi mà nói, 1 m2 kho giá 120 ngàn là cao hay thấp, xin lỗi, rất khó đánh giá. Vì sao? Vì nó đi kèm với điều kiện gì? Ví dụ: Bạn phải thuê nguyên cái kho 10,000 m2 mới có giá này, hoặc nằm ở phía Bắc Tân Uyên – xa nơi phân phối ở nội thành HCM, thì Bạn có muốn không? Hoặc giá thì rẻ thiệt nhưng rủi ro cháy nổ Bạn tự chịu nhé? Có rất nhiều điều khoản quy kết trách nhiệm trong một hợp đồng Contract logistics, và Giá chỉ là một dòng vô cùng nhỏ bé, không phản ánh hết bản chất của Giá trị đem lại.
3. Định gía dịch vụ contract logistics như thế nào?
Hiện nay có 2 kiểu định giá phổ biến:
a) Dựa trên Chi Phí (cost-based). Ví dụ như mà Bạn có được P&G Vietnam mời thầu, Bạn sẽ được phát một cái phiếu bóc tách chi phí (Cost-break-out): hãy khai rõ cơ cấu chi phí của Bạn gồm có cái gì: mặt bằng, xây dựng, lương thưởng, phí quản lý, lợi nhuận. Và các tập đoàn lớn chỉ cho Bạn một khoảng lời đâu đó 3-5%/doanh số. Cách này thì nó hơi ác và chỉ phù hợp với các Tập đoàn lớn thôi, chứ các đơn vị nhỏ không chơi được.
b) Dựa trên “mặt bằng giá thị trường”. Kiểu như Bạn lấy báo giá của 10 kho ở khu vực Sóng Thần như Gemadept Logistics, Vinafco Corporation, Công Ty Cổ Phần ICD Tân Cảng Sóng Thần, Duy Hưng Logistics Hr Nhất Việt Logistics Logistics Bình An BW Industrial Development JSC thì Bạn sẽ biết mặt bằng cho thuê kho trần, tiêu chuẩn, đâu đó khoảng 4.5-6.5 usd/m2/tháng. Và Bạn sẽ cân đối giữa các phương án này để tối ưu hóa chi phí và rủi ro cho Bạn.
Nhưng thực ra, mấu chốt của Contract Logistics lại nằm ở 2 chữ: GIẢI PHÁP. Ví dụ nhé, cũng là Siêu thị với nhau, mô hình vận hành của Co.opmart – Bạn của mọi nhà sẽ rất khác với mô hình Kho trung tâm, soạn hàng theo xe đẩy xịn xò, giao hàng ban đêm như AEON Vietnam. Thì cơ cấu giá sẽ hoàn toàn khác nhau và không so sánh trực tiếp được với nhau. Thế nên, người Bán Contract Logistics phải rất hiểu cách làm giải pháp và bên mua cũng nên trân trọng cái ông làm giải pháp, thay vì kiểu lấy giải pháp của thằng này rồi bắt thằng kia làm với giá còn một nữa. Làm ăn kiểu đó là ăn cắp chất xám của các anh em làm Solutions, không bền đâu.
4. Hiểu nhu cầu “xóm” SME Việt Nam
Các Doanh nghiệp ở xóm 4 nói trên không có chuẩn về quy trình vận hành nên các bạn làm Contract Logistics phải nắm rõ tâm lý để có cách xử lý phù hợp. Ví dụ:
a) Chủ hàng bán sữa chua trân châu đường đen, giao hàng cho khoảng hơn 3,000 điểm giao ở nội thành Tp.HCM, gồm kênh Siêu thị, Cửa hàng tiện lợi, Nhà hàng. Thời gian giao hàng không được quá 4 tiếng. Thì Họ cần giải pháp giao hàng, không phải là đi thuê kho.
b) Chủ hàng bán giày, bán mỹ phẩm, bán nước hoa, bán đồ gia dụng trên kênh TMĐT, chủ yếu là Livestream, thì lại muốn có set up góc livestream trong kho và muốn kho hàng ở thật nhiều chỗ để có đơn là giao ngay, đỡ lằng nhằng. Họ muốn hợp đồng ngắn hạn, tốt nhất là có đơn hàng thì tính tiền là tốt nhất.
c) Các bạn có đồ cũ muốn lưu giữ, có hồ sơ muốn gửi kho, đi thuê ông MyStorage – Saigon‘s leading storage service thì mắc, chi bằng gửi vô mấy kho chà bá lửa đang trống ở các ô kệ tầng 6, tầng 7, thì có kho nào chịu cho gửi không? hoặc nhập về 2 cont thiết bị bếp cho một dự án xây dựng, mà bị chậm tiến độ bên xây dựng, cần gửi vào kho tiêu chuẩn để mua được bảo hiểm, thì làm sao?
Tất nhiên, B2B mà, DN SME sẽ cất công đi khảo sát, dò xét, cân đối báo giá, đúng không nè? Nhưng vì nhu cầu của họ “phi tiêu chuẩn”, thì đừng áp suy nghĩ bên dịch vụ là phải theo “giá tiêu chuẩn” à nha. Vậy giải pháp là gì?
5. Giải pháp contract logistics cho xóm SME Việt Nam?
Chúng ta cùng nhau liên kết các Kho hàng dịch vụ logistics lại, chuyên xử lý các yêu cầu cho các Chủ hàng SME để phục vụ họ, cho họ giải pháp tối ưu mà các ông lớn Logistics khó làm được. Nghĩa là sao:
1) Ví dụ như bạn a) nói trên, mình sẽ đi đàm phán với 9 kho hàng ở 9 khu vực trọng điểm logistics của Tp.HCM, gửi mỗi kho một ít hàng, cứ mỗi ngày túc tắc đi giao, chi phí nhẹ nhàng, dịch vụ đảm bảo về giờ giấc, ok chưa?
2) Ví dụ như bạn b) nói trên, mình sẽ kết nối các bạn làm Fullfillment Center như SWIFT Hub và 9 anh em nữa, đảm bảo kho đủ tiêu chuẩn, giao hàng nhanh chóng, tính tiền theo doanh số bán ra, anh em yên tâm chưa?
3) Ví dụ như bạn c) nói trên, mình sẽ liên kết các Anh Em chịu cho thuê tầng kệ cao ở cấp 5 trở lên, gửi hàng ít di chuyển này (chuyên môn mình hay gọi là hàng ngủ), giá sẽ rẻ và an toàn, kho đủ chuẩn để mua bảo hiểm hàng hóa. Vậy Chị em chủ hàng yên tâm chưa?
Mình có một vị thế khác anh em là mình là bằng hữu của các Anh Em trong ngành logistics, mình không có doanh nghiệp riêng về logistics nên sẽ thực thi vai trò kết nối, giải pháp, ủng hộ cho anh em làm logistics phát triển – tránh đánh nhau sứt đầu mẻ trán mà vẫn bị chủ hàng “tì đè hợp lý” qua từng năm.
Anh em nào ủng hộ thì mình sẽ mời vào nhóm kín chốt bài toán liên minh nào!
Trân trọng và Yêu thương,
NỀN Logistix | Khiêm Trần Buổi Sáng
